和客戶（hù）建立交易之外的聯係。博恩·崔西是世界管理與營銷培訓大師，被認為（wéi）是全球推銷員的典範（fàn），他曾經被列入“全美十大（dà）傑出（chū）推銷員”。這位大師（shī）十分注重和客戶建立長期聯係的作用，並（bìng）且（qiě）在對學（xué）員的培訓中一直強調這一點，他說（shuō）：“必須（xū）向客戶提供一種長期（qī）關係，然後盡一切努力去建立和維（wéi）護這種關係。”與客戶建立聯係除了建立在銷售目標之上（shàng）的銷售溝通（tōng）之（zhī）外（wài），其實還可以包括很多方式，而有時交易（yì）之外的聯係往（wǎng）往更容易使你和客戶保持親近。  這裏所（suǒ）謂的“交易之外（wài）的聯（lián）係”，主（zhǔ）要是指不將銷售或（huò）服務作為行（háng）為動機，和客戶進行輕鬆（sōng）愉（yú）悅的交流，贏得客戶的信任，甚至和客（kè）戶（hù）成為朋友的聯係方式。很多銷售高手都提出，他們真正的銷（xiāo）售（shòu）額幾乎都是在談判（pàn）桌和辦公室之外完成的，這（zhè）些銷售高手們認（rèn）為，比較有利於和客戶建立交易（yì）之外的聯係的（de）方法主要（yào）有以下幾（jǐ）種：
  （1）培養自己的親和力。  現在很多企業在招聘人才（cái）時（shí）都十分（fèn）強調“具有親和（hé）力”，究竟什麽是親和力呢？現代漢語詞典的解釋是“兩（liǎng）種以上的特質結（jié）合成化合物時互相（xiàng）作用（yòng）的力”，一（yī）些現代營銷學專家提出，“親（qīn）和力是（shì）一種感情（qíng）量（liàng）度，是一個人與人交往時體現出來的使人願意親近的程度。”如果一個（gè）銷售人員（yuán）與客戶交往時（shí）能夠體現出更強的親和力，那他就更容易（yì）獲得客戶的親近。  銷（xiāo）售人員除了要掌握必要的專業知識，同時還（hái）要積極培養自己（jǐ）的親和力。銷售人員必須明白一點，麵對客戶的懷疑和拒絕，有時候親和力的作用要遠遠（yuǎn）勝於你對產（chǎn）品的介紹。比如我（wǒ）們（men）經常聽到（dào）的一些客戶反映（yìng）：  “那位推銷員雖然表現得十分專業（yè），但是總覺得和他（tā）之間有很大的心理（lǐ）距離，不太容易親近（jìn）……”  “我之所以一（yī）直喜歡到這裏買東西，是因為這裏的銷售人員讓我感覺很舒服，雖然他們說的話不多……”  親和（hé）力在（zài）和客戶保持聯係的（de）過程中的作用（yòng）十分重（chóng）要，有時（shí）候人們覺得自己喜歡或討厭一個人有些莫名其妙（miào），有些人十分容易獲得他人（rén）的親近，而另（lìng）外一些人（rén）則很難做到這一點。親和力並不是天生的，銷售人員可以（yǐ）通過平時的努力培養來獲得（dé），而且銷售人員必須做到這一點，否則就很容易在與客戶聯係時引起客戶（hù）的警惕和排斥。
  （2）培養與客戶相同的興趣。  很多銷售團隊都希望吸（xī）收一些（xiē）興（xìng）趣廣（guǎng）泛的銷售人員，甚（shèn）至一些企業還會在平時的工作中有意識地培養銷售人員各（gè）方麵的興趣。這是（shì）因為，銷售人員需要麵對（duì）有著各種興趣的客戶（hù），興趣廣泛的銷售人員更容易參與到（dào）客戶喜好（hǎo）的活動當中，從而與客戶結成穩固而持（chí）久的友好聯係。  所以（yǐ），銷售（shòu）人（rén）員一定要在平時盡可能地多培養一些興趣，一旦發現客戶在某些方麵興趣濃厚（hòu），那就可以借助共同的興趣贏得客（kè）戶的好感。
  （3）與客（kè）戶同舟共濟。  你（nǐ）的（de）客戶可（kě）能會麵臨一些難題，如果你在溝通過程中發現了客戶的（de）這些難題，那你不妨盡可能地（dì）去幫助（zhù）他們解決。當你這樣（yàng）做的時候，你得到的就不僅僅是（shì）客戶感（gǎn）激和信任。如下例：  一位推銷保（bǎo）險的女士在給一位家庭客戶打電話時得知（zhī），客戶的女兒在學（xué）校不小心被水燙傷了，隨即，這（zhè）位女銷（xiāo）售人員詢問了孩子被送進了（le）哪家醫院。當她趕到那家醫院時，發現孩子的腿和腳都被燙得很嚴重，接著她又發（fā）現客戶麵臨的問題還不僅僅這些：孩（hái）子的母親正在國外接受培訓，一個月以後才有機會（huì）回來；而孩子的父親——那位在電話中聯係的客戶，他的工（gōng）作十分忙碌，就在照料孩子的（de）一個小時之內，他已經（jīng）接聽了無數個電話，而且還推掉了兩三個會議。孩子正因為父母都忙，所以都一（yī）直住在寄（jì）宿學校，結果卻發生了這樣的事情！  看到客戶忙得焦頭爛額的樣子，女銷售（shòu）人（rén）員主動提出由她來（lái）照顧孩子，她告訴客戶：“正好我也有一個同樣大小的女兒，我（wǒ）可以把孩子接到家中照顧（gù），這樣我的女兒正好可以和您的孩子一起補習功課，要不然，等（děng）孩子（zǐ）的傷好了以後，恐怕也要落下很多功課了。”  之後，女銷售人員實現了自己的承（chéng）諾，她把孩子照顧得（dé）非常周到，而且孩子（zǐ）在養傷期間的功課也沒有被落（luò）下。等到孩子的母親從國外回來以後，夫妻（qī）倆十分感激她的幫助，他們不僅主動購買了一些家庭保險，而（ér）且還介紹她（tā）做成了他們各自公（gōng）司的一些保險業務（wù）。
      交易成功後與（yǔ）客戶保（bǎo）持（chí）聯（lián）係有助於鞏固和維護彼此間的友好關係，交易失敗後與客戶保持聯係可以使客戶轉（zhuǎn）變對你的態（tài）度（dù）。  與客戶建立友好聯係（xì）的目的（de）是（shì）為了更好地了（le）解客戶需求，並向他們表明你對他們的關注和熱愛。  不要僅僅為了銷售產品或（huò）服務去和客戶溝通，而應該和客戶成為朋友和合作夥伴，這種友好關係一經建立（lì），就會更持久（jiǔ）、更穩（wěn）固。
    聽到了他跟我說了這麽多的典故，我很有觸發。以後在客戶維護這方麵要好（hǎo）好下（xià）功夫，我要把客戶當（dāng）親人和朋友一樣去相處，現在的問題不是問題，以後一（yī）定（dìng）會下單的。加油哦！
   看後希望對你有（yǒu）所幫助,願你工作愉快! 定單多多!